提要：随着直销立法的颁布，越来越多的企业转型直销，并且寄希望找到一位直销高手充任“操盘手”来执掌大局。但由于直销市场高素质的职业经理人稀缺，在“一将难求”的逼迫下，往往又退而求其次，聘请“网头”充任“操盘手”。不过，“网头”充任“操盘手”存在大量弊端。而通过“组合拳”的形式，却可以破解“操盘手”的迷局。

　  “操盘手至上论”迷局

　  业界普遍预期直销开放后，市场将出现新一轮洗牌，深陷传统营销通路困局的大型保健品集团纷纷转型直销，去年也有消息不断传出，健康元、哈药、昂立、三株、万基等保健品巨头纷纷杀入直销行业。由于这类企业自身并不熟悉直销事务，于是纷纷迷信“操盘手至上论”，寄希望找到一位熟悉直销事务的“操盘手”来执掌大印。

　  所谓“操盘手至上论”，无论是投资直销企业还是传统企业转型直销行业，都希望寻找一位非常懂直销管理业务的人出任所谓的“操盘手”，由他来组建直销项目的管理队伍。即使找不到两全其美的“操盘手”，许多企业在选择的时候，更多强调的是这位“操盘手”的直销业务能力。

　  市场上目前之所以过分强调“操盘手”的作用，一方面是传统企业由于以往比较少接触到直销业务管理，对直销业务管理抱有一定的神秘感或畏惧心理；另一方面是一些言论过分地夸大了传统企业经营直销业务的难度和过分夸大了直销经营的特殊性，并在宣扬“操盘手至上论”，致使一些企业认为，如果找到所谓的直销操盘手，直销业务便能扬帆起航，否则会寸步难行。

　  于是，一些转型直销的企业纷纷大力寻找“操盘手”。但由于市场上难以寻觅到既懂企业管理又懂直销事务的高级职业经理人，在“一将难求”的情况下，一些企业便退而求其次，在“急病乱投医”的心态使然下，不惜找到一些原来的直销网络领袖（网头）来做“操盘手”。

　  这显然是个误区。

　  从企业经营和管理的角度来说，经营直销企业和经营非直销企业，其经营本质却并没有多大区别——给消费者和销售人员提供优质的产品和优质的服务。所谓直销行业的特殊性，这里更多的是指直销经营过程中必须把握好直销行业有别于传统行业的一些要素而已。直销管理仅仅是企业系统管理中的一个环节而已。

　  而“网头”尽管对直销事务有比较深的了解，并且有管理团队的经验，但那更多的是对销售队伍的管理，但殊不知，管理销售队伍与管理企业有着本质的不同，管理企业需要综合的系统管理能力。

　  更危险的是，由于部分“网头”的职业化程度不高，遇到心态不良的“网头”，甚至会掉进各种陷阱，反而给企业带来巨大的经营隐患。

　  “组合拳”

　  一方面是直销行业管理人才一将难求，另一方面是不少企业转型直销箭在弦上。怎样解决这个矛盾？在无法寻觅到合适的一位既懂企业管理又懂直销事务管理的高级职业经理人之前，转型企业利用“组合拳”的形式不失为解决之道。

　  所谓的“组合拳”，便是将具备企业管理才能的高级职业经理人（即使其不懂直销）和对直销有一定了解的网头或其他人员（即使其并不具备太多的企业管理能力）组合起来，以前者为主导，共同组建管理团队。

　  “组合拳”模式与“操盘手至上论”相反，并不强调执掌直销大印者的个人色彩，而是强调整个管理团队的合理，而这位“掌印者”强调的，并不是直销管理能力而是企业管理能力。

　  “组合拳”的好处是，具备企业管理才能的职业经理人执掌大印，能够把握好企业经营的本质，并且具备成熟的企业管理系统经验，无论是在战略规划、组织架构建设还是业务流程建设等方面，均有良好的职业素养。更重要的是，市场上并不缺乏这样的管理人才，甚至在一些转型直销的大型保健品企业内部，这样的人才比比皆是，可以就地取材。

　  而一些所谓的“网头”或所谓的“操盘手”，尽管其并不具备系统的企业管理经验，但由于其前期曾在直销市场摸爬滚打多年，并且大部分都是从直销员最基层做到团队领导人的位置，其对业务人员的需求和市场的需求把握，均会有切身的体验和感受，相对来说，也积累了解决市场问题的丰富经验。

　  “操盘手至上论”强调的是通过“操盘手”的直销管理背景来迅速组建直销管理团队，从而迅速启动直销业务。但在直销管理人才稀缺的今天，这种论调不免有点“奢侈”。而通过“组合拳”模式，通过物色一名具备现代企业管理能力的人士掌舵直销业务和掌握好直销经营的特性，再物色一些具备直销从业背景的人士作为其副手，通过“不拘一格用人才”的方式，广纳贤才，优势互补，群策群力，相信团队的力量会远远胜过“操盘手”的力量，更可化解目前转型直销遭遇的管理人员瓶颈。

【责任编辑：徐阳】