中国直销行业可谓热闹且混乱、充满诱惑而又令人失望。据说中国已经有大小不等6000 多家企业跻身直销行业，个中原因不一而足，最主要的原因我想是从业人员认为有钱可赚，投资者认为有财可发，其他人认为有利可图罢了。

　　与此种趋利心态相对的，是行业监管环境的日益严格。之所以形成这种环境，笔者认为，是因为政府“严”源于市场“乱”，而市场“乱”又离不开投资者（企业老板）的“燥”。从这个层面来讲，中国直销行业健康有序地发展将依赖于直销企业家们对直销的理性认识与运营。在此，笔者给初进入直销业或即将进入直销业的企业老板们提几点建议，但愿对老板们有所帮助。

　　观点一：系统思考

　　糊里糊涂进入，稀里糊涂运作，一塌糊涂退出已经成为许多直销企业的真实写照。究其原因，笔者认为首先是众企业在进入直销业前没进行理性化、系统化的思考。孙子兵法曰：“知己知彼百战百胜”、“上兵谋定而先胜”。企业到底有没有必要进入直销业？为什么采用直销模式建立通路？希望直销带来什么？如何推进直销？企业将采用什么样的经营理念、产品、制度、人才？如何规避营运过程中的风险？企业的竞争优势是什么？笔者认为，以上诸多战略与战术层面的问题只有找到了答案才能进入直销行业，否则又将是“先败策略”的又一案例。

　　观点二：充分准备

　　首先，作为投资者是否准备好了自己的心态。今天直销企业的老板们，有的是被安利的成功诱惑进来的，有的是被直销人员鼓动进来的，有的是不知不觉中被骗进来的，还有的是走投无路被逼进来的。有没有做了很多的市场调研，做了良好的心理准备而进来的呢？我想很少！作为投资者既要看到机会，也要准备接受挑战；既希望赚钱也要准备投入，甚至亏损。但完全没必要“试水”直销，因为在世界范围内直销与其他行业一样也只有10％左右的成功率。中国也一样。

　　其次，作为投资者是否准备好了平台。这里所指的是服务平台：理念、文化、工具、产品、资料、员工、管理团队、组织机构、分配计划、核算系统、市场资源、营销模式、资金流、物流、信息流等等。枪都没准备好或者是有了枪但不懂射击又怎么能上战场呢？笔者曾经服务的一家企业，在我进入公司之前已运行数月却未发一次奖金，其结算系统更是乱成一团，为后续发展设置了重重障碍。

　　最后，作为投资者是否准备好了经营团队。专业的人做专业的事，在团队致胜的时代必须要有专业的团队，老板们千万不要以为找到一个操盘手便万事大吉了。笔者认为，准备好以上三点就可以启动直销市场了，否则千万别出发。

　　观点三：永续经营

　　有的企业不能走远是因为没有条件和能力，而更多的准直销企业没有走远是因为其根本没有决心走远，他们寄希望于通过直销实现暴发户式的淘金梦想。然而直销的魅力，一方面在于用机制倍增经营者与消费者，所以直销企业的发展需要时间的积累与资源的沉淀。另一方面，永续的事业平台是直销商的创业梦想。而市场退出将给经营者与消费者造成伤害。因为直销涉及从业人员多、心态不一，并不像传统渠道一样易退出市场，所以建立永续经营的理念是直销营运规律的要求，违背之将受到严厉的惩罚。

　　观点四：创新策略

　　超越产业竞争，开创全新市场是《蓝海战略》一书的核心要点，笔者认为这亦是目前直销产业赢得竞争的领先法则。原因有三：其一，中国直销业渐渐进入了同质化时代（产品同质化与营销手段同质化）；其二，直销行业的社会公信度尚待提高；其三，政府对直销营运有众所周知的严格要求。

　　因此，只有创新的思想、理念、营销模式才能在恶性竞争中脱颖而出，才能赢得大众的认可，才更具有整合力与竞争力。

　　近两年，笔者进行了一些创新营销的探索与尝试，即将直销操作与数字化的健康管理服务平台相结合。从近年的实践来看，健康管理服务平台为直销运作提供了极好的宣传与服务载体，亦可使社会公信力大大提升，两者结合将产生强大的战斗力。

　　观点五：科学机制

　　近年来，直销职业经理人跳槽频繁。笔者认为，这一方面源于职业经理人心态的浮躁；另一方面是因为劳资双方没有很好的合作机制。

　　首先，企业与经理人之间应建立良好的沟通机制。许多美丽的错误源于缺乏沟通，老板与经理人之间沟通不畅会导致决策错误甚至信任流失。直销行业的特点之一是直销员善于并喜欢越过职业经理人与董事长直接对话，直销员在沟通过程中自然会给老板灌输许多站在其本位的信息与观点。错误的信息导致投资者与经营者之间不和谐元素的产生，进而导致老板的错误决策。所以建立投资者与经营者之间定时、及时、合理的沟通机制非常重要。应尽量减少董事长与直销商的沟通频率与时间，这既有助于塑造董事长形象、降低董事长工作压力，也有助于维护经理人经营管理权威。

　　其次，建立科学的管理机制。直销文化强调创造氛围与梦想，注重人性与关怀，关注掌声与激励。而传统管理文化偏重于制度与规范。企业的文化与直销商的文化相互渗透与影响。所以老板应通过授权与信任，让经理人能全力施为；同时可以通过绩效考核，目标管理等手段加强对经理人的要求。

　　最后，应建立合理且诚信的分配机制。

　　观点六：完美服务

　　新一轮直销市场的竞争将是服务与产品的竞争。直销企业直接面对庞大的经营与消费群体。服务意识、服务标准、服务流程、服务品质的打造将关系到企业竞争力乃至生死存亡。故加强服务理念的教育与加大服务设施的投入应是直销企业老板的工作重点之一。

　　观点七：优质产品

　　直销的本质是分享，而分享的定义是：把对产品的体验、感受与情感传递与转移给亲朋好友的过程。只有使用优质的产品才能产生并传递美好的体验与情感。产品是基础而非道具，许多企业的失败在于他们过多地强调机会与销售的技巧。直销是一种销售方式，和其他所有的销售方式一样要赢得并锁定顾客，必须为顾客提供物超所值的产品与服务。感情市场向理性市场转化，机会市场向产品市场过渡是直销市场成熟的标志。直销企业的永续发展，一定源于其优质的产品，故投入研发、生产，严把质量是老板们要重视的内容，此乃企业基业长青的根本。

　　观点八：品牌经营

    这里所说的品牌经营指的是：一方面企业应在产品、服务、管理、战略、战术、理念、文化、教育等方面找到自己企业的准确定位，构筑自己的核心竞争力，打造企业在行业中的竞争优势；另一方面企业应为消费者及经营者提供优质产品、优质服务及有效的市场拓展手段，从而建立良好的直销员忠诚度与行业口碑。

　　此外，直销企业应加强企业的政府形象与社会形象建设。

　　有牌照不等于有市场，有品牌不等于有发展，有实力不等于有未来。政策趋明，资源重组，市场走旺，竞争加剧，大浪淘沙是直销行业的走势。用创新的模式去适应政策的要求，用先进的理念去整合行业内外资源，用完美的服务与产品去接受竞争，用脚踏实地的行动去迎接未来！相信直销业新一轮的机会与竞争已经同时到来，直销企业的老板们，你们准备好了吗？

　　【编辑：凯天】