新书推介：《聚合战略——讲在管道之后的故事》   [尹联 著]

第一章·引言 终端究竟有多远

　　总结我们所经历的三次营销变革，一个明显的现象引起了越来越多营销专家的关注，那就是虽然企业在不同的营销变革中采用了不同的营销方式，但其结果却无一例外地导致了企业与消费者之间的谈判地位在发生变化。

　　从消费者角度来思考，其原因在于：每一次营销变革的冲击下企业总是会想方设法地寻求市场的最大化，其方式包括产品的多样化、渠道的扁平化以及利润的微利化等，其结果总是消费者获得比上一次营销变革中所获得的更多的利益。

　　在第一次营销变革中，由于这一时期的市场特点是供不应求，因此该时期的产品并不是根据市场的实际需求而是根据企业自身的赢利目标来生产与销售，消费者在企业的市场决策中不会起到多少作用，甚至是根本就不会去考虑消费者的需求问题。与此同时，该时期由于产品的供不应求，企业的定价根本不考虑市场的接受能力问题，而消费者更是别无选择，只能听任企业的宰割。而在渠道上，企业在此时期普遍选择批发渠道进行产品销售，这意味着企业的产品销售对象是批发商而不是最终消费者，生产商根本不关心自己生产的产品是以怎样的方式销售给了什么人产生了多少利润。

[编辑：铭翼]