战略、战术与操作策略

　　---个人定位策略、中国创富论坛战略成功与战术失误分析及操作策略建议

　　文＼张良

　　一．个人定位策略

　　每次与新朋友见面认识，当自我介绍我的名字是张良时，不少朋友都会半开玩笑说：“张良不是古代那个扶助刘邦打下八百年汉朝江山的谋士功臣吗？好高智慧的人才啊！”是的，汉代名相张良那种拥有真才实学和建功立业，一生务求成功的志向以及功成身退的洒脱情操，确是我人生的楷模与目标追求和生活理想依归。

　　今年七月初我从上海参加完“2007首届中国创富·杰出领袖百人圆桌会议”回到广州后，马上又参加了一个二天二夜的领导力革命培训课程，在面对六十多位企业老板、老总与高管同学作自我介绍及发表竞选班长优势宣言时，我的个人定位战略与现场竞选战术的巧妙运用，最终令我击败了竞争对手赢得了大多数同学的支持，竞选班长成功：（且让我来一番案例重演）

　　亲爱的同学们大家好！我的名字叫张良，很多朋友第一次听到我的名字后有百分之九十的朋友说一辈子都会记住了，因为大家都会很自然地联想到古代有个很有智慧的张良、还有个什么神笔马良，都是很历害的名人。（移位战略：巧借古代名人的光）的确，汉朝扶助刘邦打下江山的张良是我一生的楷模与榜样，他那种拥有真才实学和建功立业，务求成功的志向以及功成身退的洒脱情操，确是我一生学习的榜样与对人生目标理想的追求。我也许因为主要从事营销策划、企业管理工作的关系，有机会接触和认识了很多老总，那些老板特别是很有那么点野心想做行业霸主的董事长就更是喜欢我，因为谁不想有个扶助自己成为行业霸主的谋臣高参呢？（定位战略：与名人挂钩，定性、定位，确立形象）

　　我竞选班长有三点优势：“第一．有担任大学同学会会长负责组织每年大学同学活动的经验；第二．有担任广东营销学会副秘书长经常参与负责组织社会活动的经验；第三．有正在创办的环球健康网可以为同学提供论坛平台作日后交流沟通的便利与优势。”有了这三点竞争优势，终于赢得了大多数同学的支持信任，获选担任了我们“卓越领导素质管理CT1--领导力革命”培训班班长。（战术运用：巧妙运用竞争策略，扬己之长，满足同学们需要一个有组织能力、有活动经验的组织者与能为大家提供交流平台的愿望）

　　我举的这个例子是否让大家从中领略到个人定位战略与战术的操作运用呢？大家想一想：很多人的姓名只是简单意义上的一个符号，名字本身没有什么特别寓意，所以无法让人产生联想也就很难让人记下来。而我的名字不但有特别的寓意而且是众人皆知的古代名人名字，而我主要是从事策划工作，尤其擅长项目创意与决策硏判，因而与人们对张良所期待的内涵相吻合，运用得当，在不自觉间让人把你与职业、才华与性情抱负等巧妙地结合在一起了，那别人就给你定位定性了。

　　二．中国创富论坛战略成功与意义

　　下面我再以“2007首届中国创富·杰出领袖百人圆桌会议”为例谈谈主办机构在战略、战术与市场操作策略上的得失成败和日后的运营思路，把自己的粗浅见解与大家共同交流探讨，以期抛砖引玉，集思广益，期望主办机构把下一届会议办得更好，更成功！

　　我们来看看承办“2007首届中国创富·杰出领袖百人圆桌会议”的机构是上海候普文化传播有限公司，与武汉《直销》杂志社是两个牌子一套班子，都是同一班人马操作。武汉《直销》杂志社创刊成立于2004年10月，成立的时候正是中国直销业在经历了98年全面禁传严冬后，在中国加入世界关贸协定并承诺全面放开直销业的时候，那段时间市场上盛传中国直销立法在即，人们对政府终于全面开禁直销行业满怀期待，老传销人分分重投直销业怀抱，新直销人更是创业激情高涨。新直销公司的开张恰如一夜春风吹绿祖国大江南北，遍地开花，一时间在市场上湧现出了成百上千家各式各样的直销公司。而当今社会资讯异常发达，任何行业都离不开以社会與论为导向，那个时候大众传媒还没有对直销行业怎么重视，很少有对直销行业的正面宣传报道，在那样的背景下就给直销专业媒体的诞生与生存发展腾出了空间，而《直销》杂志（原《直销时代》杂志）正是抓住了这一行业发展契机应运而生的。

　　可以说《直销》杂志的创办人对行业发展机遇还是把握得挺准的，创刊至今巳差不多三个年头，业巳成为中国直销专业媒体为数不多的几家发行量最大、最有影响力、最有市场品牌美誉度的直销专业媒体之一。而《直销》杂志经过近三年来的苦心运营，通过踏踏实实、競競业业、真诚为客户服务，巳经积累了相当多的客户资源并在客户中建立起良好的口碑，在这样的背景下创办中国创富系统论坛是《直销》杂志高层决策者战略眼光日渐成熟的表现，也是从单一的杂志经营思路向公司化经营并向行业广度深度全面拓展的重大战略决策，从这样一个角度来分析，《直销》杂志巳经在经营战略上作出了重大转变，中国创富系统论坛的举办有着非常重要的战略意义，并将对日后的经营运作路向带来深远的意义与影响。

　　“2007首届中国创富·杰出领袖百人圆桌会议”经过论坛组委会的多方努力、精心组织策划，在行业处于相对低迷的氛围下，基本上没有做任何广告宣传，只是主要以工作人员用电话与客户直接联系沟通的方法，终于赢得了广大客户的信任支持，于2007年7月6日至8日在上海成功举办了真正意义上的百人圆桌会议。而在国内直销行业中颇具影响的官产学硏商各个重要领域的主要代表人物都参加出席了会议，各路英雄抛开门户之见，纷纷对当前直销行业的发展献计献策，各抒己见，探讨治世良方，真可谓盛况空前，与会各方对大会所取得的成果皆给予充分肯定与赞赏。

　　首届中国创富（上海）圆桌会议所取得的成果，自然与论坛组委会的全体工作人员会前会中以及会后的大量辛勤付出与努力分不开的，同时也是社会各界特别是参会各方人士给予鼎力支持配合的结果，而我作为中国创富论坛的总策划之一，也是由衷地感到欣慰，自己一手策划创意的方案终于得到市场认可并开花结果了，那种高兴与开怀自然是不言而喻的了。而本次会议所取得的成果，相信随着会刊资料的整理汇编和参会者通过各种不同途径的对外宣传传播，必然会带来更深更远的影响，其对中国直销行业健康有序发展的影响与意义也将是十分深远的。

　　三．论坛战术实施与失误分析

　　会议的成功从战略层面上是取得了重大成功，但为了这战略成果的取得，承办方除付出了大量的财力物力，以及大量人手与时间外，还为会议的胜利举办付出了亏损十多万元的代价。当会议结束后组委会财务组盘点收支情况得出如此财务数据，在我收到会议亏损那么多的信息的那一刻我是吓了一跳，记得当时我对蔡晟老总说：“怎么会亏损这么多？”蔡总淡然一笑说：“一是第一次组织举办这样大型高規格高档次的会议我们经验不足，二来为了保障会议的高质量我们在材料配置和采购上也造成了一定程度上的浪费，三是其他一些不可预测因素带来的影响増加了亏损的程度。”是啊，其实作为任何一家承办机构，要成功组织举办一场大規模高規格的会议都是不容易的，一旦操作不慎就会带来亏损的风险。

　　我们从成功举办一场会议所要具备的因素来对“2007首届中国创富·杰出领袖百人圆桌会议”的亏损原因进行分析，就会发现举办大型会议所应遵循的一些因素与规律。任何一场大型会议的举办，重要的有三个环节阶段：

　　1．前期阶段---策划

　　前期最重要的是对会议的策划定位，这包括对会议主题的制定、议题的确定、会议的規模与规格、主讲嘉宾和参会人员的要求与定位、还有时间、地点、价格与接待食宿标准和会议资料配备与会务接待安排等内容。

　　2．中期阶段---销售

　　会议的中期主要工作是对会议既定策略的落实执行，具体工作体现在对参会对象的联系沟通上，也即是关系到会议能否顺利举办的最重要环节------销售环节。中期销售环节阶段是对每个销售工作人员平日客户关系状况的检验台，那些平时与客户感情基础好关系密切的销售人员大多销售业绩也会良好，这也是对平时保持和建立良好客情关系的奖赏与收获。中期销售环节做得好，那会议就有了顺利举办和赢取合理利润的保障，也就是说有了举办会议的物质基础了。

　　3．后期阶段---会务

　　会务阶段的工作是根据前期会议策划所制定的会议主题、议题、会议的規模与规格、主讲嘉宾邀约和参会人员的资格审定联系、还有时间、地点、价格与接待食宿标准和会议资料配备与会务接待安排等内容一一落实到位。这一阶段的每一个项目、每一个环节是否能做好做细，不但关乎会议的整体质量水准，还是关系到会议盈亏的重要环节。因为在中期阶段所创收的销售业绩是个既定数字，如何在既定的收入里合理开支，既保障会议的档次质量水准，又做到又好又省，那就要考验会务工作人员的操作水平了。在这个环节中采购工作是重中之重，这是一个很特别的位置，他虽然不是一个可以创收的工作，但他在满足会议质量需要的前提下，每省下的一分一厘都会成为最直接的利润所得。因而如何在同等质量条件下，所采购定制的物品，包括会议场地、服务等东西如何作横向比价与衡量，就很考验买手的功力水平了，而且所釆购定制的物品应以满足本次会议所需为原则，预算购买多了往往造成浪费，因为大多数的东西都是为会议特别定制的，只能给本次会议使用，以后能再利用得上的机会是很少的。

　　通过以上三个环节所担负的责任与功能来分析，“2007首届中国创富·杰出领袖百人圆桌会议”前期阶段的整体策划工作还是做得不错的，会议的承办方在自知第一次组织策划大型会议的经验不足，很聪明地懂得邀请对会议策划方面有丰富经验的外援加盟支持，关于会议策划的操作过程巳经在中国创富论坛会刊对我的专访报道（《文韬武略说张良》---中国创富论坛总策划张良专访报道）中有详尽的介绍。这一招在古代兵法中称为：“借船出海”计，利用外来专业人士的经验可以増加胜算减少失误因素，正如《中国直销》杂志主编金云义在听闻我帮助中国创富论坛做策划时说的：“蔡晟真聪明，找了个好军师！”从会议的整理策划定位安排以及会议所取得的效果来说，会议策划方面还是做得较为专业成功的。

　　我们再来看看中期销售阶段的工作，这一阶段主要工作是对会议既定策略的落实执行，具体工作体现在对参会对象的联系沟通上。由于我们大家都清楚明白的外部因素，会议的发动基本上没有做任何宣传广告，主要是依靠工作人员用电话直接与客户沟通联系，由于《直销》杂志经过近三年的经营运作，在客户资源方面巳建立起庞大的资料库，而且平时对客户服务真诚周到，《直销》杂志在客户中的美誉度和口碑还是很不错的，这对工作人员沟通动员客户参会带来了极大的帮助，因而在会议由正式发动到开幕恰好只有一个月的操作时间里，就能得到众多客户的支持信任完成了既定的参会人数，所取得的成绩还是很不错的。但当我们回头来看，组织一场大型的会议只有一个月的销售操作时间还是远远不够的，无论出于什么原因以后主、承办方在时间的操控上还是要十分注意，要给销售人员留有充分的时间与空间去开展工作。

　　最后让我们来看看后期阶段的会务工作，会务阶段的工作是根据前期会议策划所制定的会议主题、议题、会议的規模与规格、主讲嘉宾邀约和参会人员的资格审定联系、还有时间、地点、价格与接待食宿标准和会议资料配备与会务接待安排等内容一一落实到位。关于会议主题、议题、会议的規模与规格档次，我们在会议资料的设计和会场布置、广告宣传上来看还是达到较高的水平的，会场的选点在上海青浦区太阳岛度假村，上海为中国商务金融中心，交通四通八达十分方便，太阳岛度假村为上海高级商务会议中心，内设高尔夫球场，美丽优雅的环境与舒适的居住別墅、高档的会议设施都是召开高级商务会议的理想场所。会议的接待工作也做得不错，居住的別墅环境优雅十分舒适，每个客人房间都送上了玫瑰鲜花、水果、温馨的问候信与参会注意事项提醒，饮食标准也达到较高的水平。这是好的值得表扬的一面，但不周到不足的地方也不少，如参会嘉宾到达宾馆大堂后没有尽快引导接待办理入住手续作安置，令不少客人在宾馆大堂所等待时间太久，接待的流程不完善导致实际到会人员与参会人员统计数字对不上号，会议议程安排太紧、给演讲嘉宾演讲的时间不充分，还有个别演讲嘉宾在演讲时趁机为自己企业卖广告的、作推销的，个别演讲嘉宾对演讲内容准备不充分、跑题的，还有超过了規定演讲时间赖着不下台拚命推销自己企业以致影响下一位发言的，凡此种种都显示出会议组织者的经验不足以至有些是直接造成会议亏损的重要原因。

　　从会后组委会统计提供的数据资料来看，会务工作的诸多失误确是做成会议亏损的重要原因，且让我们来看看：据组委会统计参会总人数超过150人，其中包括工作人员12人，嘉宾25人，连参会代表有登记在册的人数是100多人，另外竟然有近30多人是没作资料登记的（这其中有个别人是没全程参会的），也就是说这30多人中有相当部分人是不知出于什么原因没交会议费用但又参加了会议的，当然有人是既参加了你的会议还白吃白住白拿大占便宜的，（我不知这些人看了这组数字后会作何感想？道德良心上是否会受责备？）出现这么大的会务管理漏洞，会议不亏损才怪了。当然那些既来参会又不缴交费用的人的行为是十分不文明的，我们诂且勿论你是出于什么原因，怎么说也是非君子所为吧？

　　还有会场场租的费用偏高，所采购的会议配备资料超出预算造成不必要的浪费，嘉宾人数众多造成接待费用増加，凡此诸多因素是直接或间接造成会议亏损的原因。

　　四．日后操作策略建议

　　要成功举办一场会议，既会有所得也会有所失。人类所取得的经验很多时候都是要付出代价与教训的，所谓经验就是由自己或他人的诸多失败教训中总结得来的，正所谓吃一壑，长一智。能借鉴别人的成功经验以减少日后可能出现的损失，也许是更为明智之举，下面我就结合“2007首届中国创富·杰出领袖百人圆桌会议”的成功与失误因素，以及通过与蔡总关于举办下届论坛操作思路的交流探讨和个人的一些经验体会，给论坛组委会对日后的操作策略提供一些粗浅的意见与建议，供论坛组委会及有心人参考，不妥之处，欢迎共同交流探讨：

　　1．会议的主题基调不变，议题的设定可以更加精炼更加有针对性，不必面面俱到，有所侧重地解决行业当前所面临的实际问题则可；

　　2．会议的形式可以是一半沿用嘉宾主题演讲模式，一半是参会各方以圆桌讨论形式，两者相互结合，充分听取各方意见，让与会各方皆有发表自己见解和自由交流沟通的机会；

　　3．会议的时间可以定为三天三夜，可以让每位嘉宾演讲的时间更充分，主题的演绎更透彻，也给圆桌讨论留出空间与时间；

　　4．会议场地不一定要选择最高档的，那些地方安静，场地宽敞，风景也好的单位会议场所也是不错的（还有作为媒体可以与场地提供方作版面广告置换形式，既减低费用又増加影响）；

　　5．会务的组织布置与接待工作可以考虑发外给专业会务公司承包，不但能节省各种费用还可以让自己的工作人员集中精力和时间在与客户的沟通联系和其他的组织工作上；

　　6．成立论坛组委会各个工作小组，根据各人能力各自分工负责，职责分明，责任到人。而且小组工作人员可根据会议的不同阶段担负不同的具体工作，既充分发挥每个人的工作能动性，又能节约人力成本；

　　7．参会人员资格与选择方式标准：严格限定参会者资格为每家公司业绩前三名且口碑德行良好的，经所在公司同意推荐、在中国创富系统论坛网等指定网站上公示并由公众投票评选、最后由论坛组委会作鉴定通过，对入选者发出参会邀请（下届论坛组委会将尝试免收任何参会费用，条件许可的话还会给予报销一定额度的往返参会车费）；

　　8．对参加演讲的主讲嘉宾也同样实行推荐方式，由演讲嘉宾根据论坛策划选定的议题范围，上报演讲提纲并在中国创富系统论坛网等指定网站上公示并由公众投票评选、最后由论坛组委会作鉴定通过，对入选者发出参会邀请；

　　9．接受企业广告赞助支持，以论坛开展的多种活动形式对赞助企业给予回报，达到共同办好高质量、大影响、多回报、齐共赢的行业品牌论坛的目的；

　　10．与政府相关部门友好沟通，争取信任支持，把中国创富系列论坛办成一个官方支持，同行信任，业界拥护，代表行业声音的行业代表性论坛。

　　五．未来运营总体操作策略建议

　　关于未来运营总体操作策略，本人还给予如下建议意见，希望论坛承办机构在目前的运作架构基础上，继续做好和完善一刊：《直销》杂志，一网：中国创富网，一会：中国创富论坛，一项目：企业咨询项目。

　　一刊：《直销》杂志作为初具行业影响力的专业媒体，在运营思路上建议多走专业性与专家路向，多开辟在行业中有见地有影响力的专家专栏，使之成为代表行业最高水平的代表性专业刊物，并开展与大众媒体的联动合作，扩大影响与宣传范围与力度，广泛占领零售市场，成为各行各业和广大群众了解和认识直销行业的首选刊物；

　　一网：中国创富网：把《直销》杂志每期以及过往有代表性的文章转载网上，成为电子版《直销》杂志，以扩大《直销》杂志的传播面和影响度，同时把中国创富网办成中国创富系列论坛的官方网站，成为对参会者和演讲嘉宾的公示评选和对企业宣传回报的阵地；

　　一会：中国创富论坛：把论坛办成官方支持，同行信任，业界拥护，代表行业声音的行业代表性论坛，作为沟通联系客户，扩大企业品牌和知名度的阵地；

　　一项目：企业咨询项目：利用《直销》杂志巳建立起来的良好客户关系和在行业中的影响力，组织和建立自己的咨询专家队伍，开展对客户的深度专业服务，既加深客户感情，加强客户合作关系，又可团结一批专家学者，共同创造利益，实现多赢局面。

　　这样通过一刊、一网、一会、一项目，四者互为促进，相互渗透，必然成为互为补充，相互配合，相得益彰，那时齐头并进，成效必然会更加显著。而认同本人的操作思路的专家学者与客户朋友，不妨加强联系，共同在这一充满活力与希望的平台上携手合作，共创辉煌！

　　2007年8月10日于广州

[编辑:流浪的鱼]