镜头回放一：客户拒绝后的收获

　　"哐当"一声重重的关铁门声，表明了客户的态度，两个字--拒绝。

　　凌丽云带着一位新入行的小姑娘第一次去某电厂"陌拜"客户张先生，就得到了这样的"礼遇"。更为"受用"的是，那位鲁莽的张先生在势大力沉地关铁门时，无意间门框边刮到了凌丽云的右脸颊竟浑然未觉，又向凌"馈赠"了一个大礼包--又瘀又青的半边脸。

　　"哇"，那位同行的女下属吓得大哭，头一遭出门就连累领导意外工伤，谁不怕？！

　　在保险行业经验丰富的凌丽云也是平生第一次遇到如此的陌拜结果，但她早有心理准备：呵呵，客户对保险的不了解在所难免，它更是我们改善方法、继续前进的动力。不快一闪而过，素来达观的她忍着疼痛，安慰下属："亲爱的，别哭。你看看我的脸，哈哈，看得出我们的保险工作有多重要了吧。来，我们中场休息，还有下半场呢！"

　　下午，她俩再次出现在那位张先生面前，凌不等他开口，首先就指着自己那半边肿得像小山隆起的脸，柔声说："先生，您看我这张脸，是不是和上午不一样呵。"

　　"咦，"张先生一愣，用好奇而有惊诧的眼光看了看，上午那个很有气质的美女怎么下午变成了"钟
　　无艳"啦。

　　"先生，这是您上午关门时给我的见面礼。"凌半开玩笑，用手在他家的铁门处做了个关门的动作。

　　"哦"，张先生又一愣，当看到凌脸肿处刮过的瘀痕时，他才回过神来，脸上充满了歉意，"小姐，真的不好意思，我不是故意的，我带你去医院看看吧。"

　　"不要紧，伤得不太严重。您是无心之失，而且我买了我们中保公司的意外伤害险，我受伤了是由保险公司负责赔付的。我们的客户如果是选择了这个险种，受伤也一样可以由保险公司买单（指负责）。"

　　"真的？"张先生眼里消除了大半的厌烦和戒备，充满了好奇。

　　"如果方便的话，我们可以聊一聊吗？让这位可爱的小姑娘跟你谈谈保险对您和您的家人的好处，好吗？"凌轻声向客户建议。
　　"那……好吧，请进。"

　　结果，一来二回，她俩成功地让这位张先生为自己和家人买了几份保单。

　　凌丽云用积极行动让客户感受到自己的诚意，把飞来横祸转化为意想不到的"苦肉计"，成就了她的一次印象深刻的陌拜成功记录。

　　镜头回放二：三支笔打动人心

　　凌丽云独特的展业风格促成了她一次又一次的成功。

　　有一片远郊的矿区，由于地处偏僻，而且国家已为一些工矿企业员工买了社保和医保，所以当地的商业保险市场一直没有打开。凌决定试一试，于是单枪匹马，首先找到一个矿区企业的女工会主席。

　　"大姐，您好，我是凌丽云，XXX保险公司的营销经理，昨天电话里已经和你通过话了。呵呵，你的模样和声音一样亲切。"凌丽云与工会主席握手后，自然流露的开场白。

　　那位大姐也很热情，她请凌坐下后，为她倒了杯开水。

　　凌开始和大姐闲聊起矿区的生活以及自己对矿区的感觉，通过观察，凌发现了压在她桌下的几张保险公司名片，心里自然有数。

　　"大姐，看来您对保险还是比较了解的，您这里压着的名片当中，还有几位我的同业呢。您是否有什么想法？"

　　大姐见凌这么亲切随和，就说了自己的家庭情况以及一些顾虑。原来，她曾经想过买保险，但险种繁杂，花多眼乱，让她无所适从，她需要的是专业尽职的保险顾问来为她排忧解难。

　　"大姐，我来帮您参谋参谋。"说着凌丽云便很利索地从自己的工具包里取出一支铅笔和一叠保险险种说明手册。凌的强项是即使给她100元的投保额，也会想方设法将它掰成几半，组合成切合客户实际的方案。根据刚才大姐所说的实际情况，凌用铅笔在手册的某些险种上细细地勾画。然后就以专业的角度为她推荐几个险种的组合。

　　说到不明白的地方，凌又拿出保险公司的便笺纸和印有保险公司logo的圆珠笔，耐心细致地通过画图表和写文字方式，让大姐更好理解。

　　最后，等那位大姐有了成交意向时，凌也准备离开，临行前再次与大姐握手，并从工具包里取出一支钢笔和一张印有保险公司logo的空白名片，在名片上用娟秀的笔迹工整地写上自己的名字和联系方式。这还不算，凌又像变戏法似的将笔套变成一个印章，将"天长地久，宁静致远"这样的字摁在名片上，颇具特色的名片诞生了。

　　大姐十分欣赏凌的专业素养，更对凌的三支笔颇感兴趣，事后就问："小凌，你为什么用这么多笔呀？那支钢笔为什么可以作印章用？"

　　凌笑了笑："我这些笔都是各有用途，并各具含义：铅笔写过的地方是可以擦掉的，也暗指在与客户沟通中有回旋的余地；圆珠笔的作用是为客户指点迷津，尽其所能地让客户能了解险种的点点滴滴；钢笔在签署合同时必不可少，它的落笔即指一锤定音。而我这支钢笔是特制的，笔套上加装了一个小印章。大姐，希望下次你能用这支钢笔来一锤定音，呵呵。"

　　大姐听了恍然大悟，又若有所思，对凌更为佩服。第二天，她就用这支钢笔为自己和家人增添了一份保障和一份权益。

　　接下来，凌就扎根在矿区，住在20元一天的招待所里，一住就是一个多月。每天起早摸黑，到矿区的各个家庭上门服务，传播保险的知识，灌输优先为家庭经济支柱买保险的正确理念。

　　山路难行，脚底的水泡磨破了一次又一次；说话过多，嘴唇干裂了一回又一回，最终，凌还是克服了大大小小、各种各样的困难，以自己的聪慧、坚韧以及高度的责任心，逐步建立起一个良好的影响中心，通过口碑相传，不断地获得一个又一个的突破，带回了矿区许多家庭的信任以及由信任转化而成的、厚厚一叠价值几百万的个险保单。

　　行销心得

　　凌丽云认为保险从业员必须具备责任感和使命感。她因梦而起，因责而行，因善而圆。其行销秘诀可以概括为：智慧做人，高效做事。

　　1、周密计划、细节之举是成功之本；
　　2、诚信敬业是基石；
　　3、建立良好的影响中心是关键。

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