文/《新华商》九月刊

　　中国的直销企业，明显的分为内资和外资两大阵营。内资和外资发展的不均衡，在政策法规上、在市场占有上、在营销队伍的建设上都能非常明显地体现出来。郑凤强先生在内资和外资两家最大的直销企业（安利、天狮）都曾长期担任过高层管理职务，对于上述问题他发表了一些独到的观点。

　　近利与远谋

　　某些企业似乎更看重眼前的既得利益，所以才会出现一些炒作、急功近利的做法，而对于利益回报周期的认识，成熟的直销企业会更理性，他们看重的是所建立起来的市场营销体系能够存在几十年，甚至更长时间所产生的巨大利润。

　　直销行业是一个高毛利的行业，正是由于直销行业的高毛利才吸引了众多企业的参与。但是，直销行业的高毛利并不代表就是高暴利。它同样存在着一个投资利益回报周期的问题。直销企业要对于直销行业利益回报周期有科学的认识，直销的利益模式是既追求当前的、眼下的利益，更着眼于长期的、可持续的利益诉求。

　　只看重眼前利益，就会出现一些炒作，急功近利的做法。一些成熟的直销企业在近利与远谋的把握上显得更理性，他们看重的是辛辛苦苦建立起来的市场体系能够存在几十年，甚至更长时间所产生的巨大利润，我们在市场上看到某些成熟的直销企业在内地市场蛰伏、储备很多年，然后抓住适当的时机，获得阶段性的快速成长，就是很明显的例子。

　　快与慢

　　外资直销企业为中国巨大市场利益所吸引，但适应中国市场环境相对迟缓；内资企业适应中国市场环境快，但市场扩张又相对滞后。

　　可以说直销在中国的发展过程，就是一部直销企业不断调整策略，以适应中国市场环境的历史。而在适应中国市场环境，特别是政策法规环境方面，外资直销企业往往相对比较缓慢。 1998年禁传之前，外资企业登陆中国起步速度普遍不快，动作不大，从当时的市场份额来看，内外资直销企业基本上是分庭抗礼。

　　1998年以后，诸如安利、雅芳等外资企业通过准确的把握和适应中国政府所提出的转型经营要求，逐渐适应了市场生存环境，而一旦适应了，它们的市场扩张速度是非常惊人的。初期慢一点，找到政策的感觉与市场的感觉，后期就会走得更快。其实，前期看似很慢，但是并不影响企业后期的快速发展。

　　而土生土长的内资直销企业在适应中国政策环境这方面可谓占尽先机，得天笃厚。得"地利"优势的内资直销企业，在业务拓展上又普遍表现出"拿捏不准、扩展缓慢"，从而影响了直销企业整体的本土化速度。

　　坚定与摇摆

　　在商业模式的确立方面，成熟的直销企业往往会毫不动摇地始终坚持稳固的模式，这会给经销商莫大的安全感和信赖感，从而奠定市场长期发展的基石。相比之下，处于直销摸索和起步阶段的企业，在商业模式的确立方面显得左顾右盼，摇摆不定。

　　直销企业的商业模式，包含了直销公司对于经销商的激励机制、奖励机制、人才选拔机制等多方面的基本模式。对于直销企业而言，确立一套完善的可持续的商业模式的重要性，不亚于一部宪法在一个国家法律体系中，所占据的根本大法地位。

　　然而在商业模式的确立方面，一些成熟的、多年经营的直销企业往往会毫不动摇的始终坚持同样的商业模式，即便是为了适应环境需做一些微调，其核心理念和基本条件是不会改变的，这就带给经销商莫大的安全感和信赖感，从而使得市场的基石更稳定。

　　相比之下，处于直销起步阶段的企业却是在商业模式的确立方面显得左顾右盼，摇摆不定，经常在业界会传出某企业在经营一段时间之后又修改业务计划和运作模式的消息。

　　商业模式的修改，会严重挫伤经销商们的坚定性，动摇了经销商的基本利益，也会造成企业形象的不稳定。因此，直销企业如何从创业之初就制订一套严谨可行、并且能够贯彻始终，基于建立"百年企业"为立足点的商业模式是很多直销企业家所需要研究的课题。

　　自养与拿来

　　从人才机制这方面来看，外资直销企业大多有一套较为完善的人才培养和管理机制。而内资直销企业还处于"拿来主义"的阶段，在自有人才的培养方面还是个弱项。

　　企业和企业之间的竞争，归根结底来说是人才与人才的竞争。直销行业的人才是属于经验型的人才，不管是经销商团队建设还是直销管理团队的培养，都必须是通过市场的实战磨炼才能打造出来的。

　　从人才机制这方面来看，外资直销企业有一套较为完善的人才培养和管理机制。内资直销企业还处于"拿来主义"的阶段，在自有人才的培养方面还是个弱项，所以才会出现外资直销经理人水涨船高，身价不菲的现状。这与经销商团队需要靠"老鹰带小鹰"的方式一样，直销经理人的培养同样也需要通过一带一的方式，将直销行业的经营管理策略和手法进行复制和传承。

　　而从直销企业对职业经理人的使用来看，大多数较为成熟的外资直销企业已经完成了从创办人管理向职业经理人管理的过渡，而尚在起步阶段的直销企业，往往会出现老板和职业经理人放权与干预的拉锯战，很难迅速建立起直销企业的现代企业管理机制。

　　小结:

　　在中国直销市场的内资和外资企业，已经逐渐开始在一条起跑线上竞技了。这种竞技需要知己知彼，需要取长补短。但无论这种竞技如何的激烈，大家都有一个共同的目的就是要推动中国直销行业的整体发展，促进中国直销市场的成熟与规范。今天我们所摘录的郑凤强总裁的一些观点，是基于他在内资和外资直销企业一线的长期工作经验。

　　在中国市场对于那些已经处于成熟期的老牌直销企业，如何重新焕发出新的生机和活力？而对于绝大多数正处于成长期的内外资直销企业来说，如何形成百年基业，打造强势品牌？是摆在目前的迫切课题，相信处于新的法制环境下的中国直销业会有更光明的前景和未来！

[编辑：流浪的鱼]