近几年以来，中国直销行业一直流行着几本畅销书：第一本是《穷爸爸与富爸爸》，作者以自述故事的方式谈论孩子的教育问题，在行业中广为流传，并被延伸到个人择业和自我励志领域，遂被无数直销人奉为课堂翘楚；第二本是《消费资本理论》，该书作者以全新的理论视角论述了一种经济现象，即所有的商品价值实现是源自于消费过程之中，由此作者提出并论证了一种新的理论，它就是“消费资本”理论。该种观点在我国被引进后，几乎短时期内被直销行业全面接受和认可，中国直销业界的全体参与者们除了神秘地传播整个行业的第一块理论基石----“倍增理论”外，也开始疯狂地传播起直销行业的另外一块理论基石----即“消费资本理论”；第三本是《管道的故事》，该书作者也是通过讲故事的方式引申出一个古老而又新兴的创业理论，它就是：卖产品不如建管道。

　　该书一出，在直销行业迅速传播，一时之间，颇有洛阳纸贵之势。这些书从个人学习、人生择业和投资创业等方面极大地影响了中国直销行业的观念启蒙、行为模式和运行理论。其中，尤其是《管道的故事》。在这本书中，作者旗帜鲜明地告诉大家，要通过一定的时间和资本的投入来建立自己的财富管道，一旦财富管道建立起来以后，你就可以一劳永逸，持续地收获未来源源不断的财富了。对于这种对于行业影响如此之深、渗透如此之强的理论，作为一个直销业界的零距离观察者，这些年来，我本人也一直在对它作些思考。我个人认为：客观地讲，该故事所延伸出的道理是简单合理的，既令人耳目一新，同时也易于传播和记忆；但是，它被引进直销行业并且用来论述财富的管道时，准确地讲，它有两个方面的传播缺陷，第一，对于财富管道的界定过于狭窄，光有直销商的财富管道而没有直销企业的财富管道；第二，对于财富管理的建立过程和方法传播过少或者出现偏差，因为自来水管道和营销管道的修建毕竟有着巨大的差异性。有鉴于此，行业中尽管“管道故事盛行”，但是大多数传播者恐怕是“只知其一、不知其二”了，或者是“知其然，而不知其所以然”了。

　　笔者认为，如果把《管道的故事》所阐述的创富原理运用于直销行业时，至少可以发掘两个财富管道问题：第一是直销人员的财富管道问题；第二是直销企业的财富管道问题。回顾过去几年中国直销业的发展，业界聚焦的是第一种财富管道，即直销参与人员的财富管道，基本上忽视了第二种财富管道，即直销企业的财富管道。造成这种情况的原因在于，直销从业人员在从事直销事业时需要理论作为基石，因此大多数人不会去研究和关注企业的财富管道，而是只注重把这种“财富管道”原理作为沟通准直销员、准创业者的利器，至于企业的财富管道，他们自然不会再去过多思考。对于广大直销员而言，如此思考，当然是对的，但是，如果换位站在直销企业的角度思考，则会出现偏差，因为直销企业的发展推进过程蕴涵的就是一个财富管道的建设过程。说的更为明确一点，则是企业战略发展问题。正因为出现了这种认知和传播过程种的偏差，所以，诸多企业在导入和推进直销的发展过程中，则扮演了“直接卖井水”的角色，而忽略了“修建自来水管道后再卖自来水”的核心战略思想，故企业败局一个接着一个，如果联系起《管道的故事》来进行思考，大体上可从以上原理中去求证。

　　综观《管道的故事》一书，你或许还可以发现另外一个重要问题，这就是，书中并未明确阐述建设管道的方法体系，只是对于方法体系在宏观上作了论述而已。笔者认为，从直销作为一种营销方式的本质而言，这种财富管道的建设有其科学的方法。这种方法我在另外一本书中找到了与我的思考相吻合的答案，该书的名字就叫做《长尾理论》。笔者认为，此书中部分观点可联系《管道的故事》来思考，我觉得二者内在逻辑上有很强相衔接性。而内在结合点就在于直销行业中管道建设的方法体系之上。

　　《长尾理论》告诉我们一个核心观点：随着消费需求和市场的日益细分化以及技术进步对于人们生活方式的影响，产业界的明星利润时代已经过去，产业利润结构的长尾时代已经来临，因此，我们的企业战略、运营模式都应该适时做出调整。我们应该注重长尾领域里的绩效创造，而不要只专注于明星领域中的绩效创造。对于这一核心理论观点的思考使我不由自主地想到了中国直销业的财富管道建设问题。在笔者看来，无论是直销从业者的财富管道还是直销企业的财富管道建设，都可以从该原理中受到启发。归纳起来有三点：

　　第一，在今天的直销财富渠道建设过程中，应该更加关注90%的非明星消费群体，了解其内在需求，通过产品服务、行为服务、信息服务等满足他们的需求，这样建立起来的财富管道才具备稳定的成长性；

　　第二，在作业方式上，我们过去很多企业和直销从业人员通过理念的启蒙像制造明星一样的去创造业绩，而忽视了真正让财富管道可持续收益的是日积月累的家常消费。正因为如此，他们作业时往往不注意非明星领域的长线消费利润结构区的建设，而过度地专注于新投资主体的开发和加盟。这样一来，就会导致中国直销行业的一种非健康发展状态：那就是“财富管道”虽然建立起来了，但是财富管道却无法持续流动财富。

　　第三，无论是企业还是团队，我们总是在期待着一种明星销售员的加盟，而忽视更多非明星销售员的打造，这种状况过去在我们的直销运做中非常普遍，但实际上却是有偏差的。等待或者邀请明星固然重要，但是，群星璀璨应该更为壮观，更能创造稳定持久的业绩。这一道理实际上就是“长尾理论”在直销一线运营时的重要表现。

　　以上三点启发依笔者来看，它不仅诠释了“直销行业财富管道”的建设方法体系的精髓，同时作为一种科学的方法体系，更加暗合中国直销行业健康发展的规律。无论直销从业者还是直销企业，我想都可以调整一下守望明星的姿态和“一锤子投资”的理念了。

[编辑：流浪的鱼]