无论直销企业或组织，都必须透过更积极的作为，更创新的策略，以及更正面的态度面对当前的大环境，以强化行动、深耕与维系既有消费网、创新与超值配套项目，及更有效的凝聚与能力强化，才能成功对抗不景气。

　　“最近真的好难做，消费者不是嫌东西贵，就是说手头紧，要等到比较宽裕了之后再买；整个市场不好，连带让伙伴也都显得意兴阑珊，不只课程办不出来，有时候会场也都是小猫两三只，怎么会这样？”这是某个组织领导者在聊到组织状况时，表示最近伙伴最常反应的市场情形。

　　用正面角度看待大环境

　　相信这样的场景对当前许多直销企业或是组织领导人来说并不陌生，就像我们这次做这个专题前，接触了许多组织领导人，想要找寻在不景气中业绩逆势向上的组织题材时，许多领导人私底下表示：”最近真的好难拉，前两年的双卡效应造成许多人的财务出现状况，加上这两年台湾内需市场的不景气，造成消费者的消费力大幅下降，要不就是真的没有钱，还有些钱的却相对变得保守，原本一个月买一次产品的变成两个月买一次，原本一次买一万的变成每次买个五、六千，以前每谈两个case大概会成交一个，现在恐怕要谈四、五个看会不会成交一个，照理说，面对这样的状况，我们有经验的当然知道要更努力，更振作，因为传统事业面临的问题比我们更严重，但是，很多心脏不够强的伙伴开始抱怨、行动力减弱，每天来会场或组织都无精打采，看起来一副快要阵亡的样子，连带整个组织的士气非常低弱，真的很难拉，有时连自己都会觉得真的有些沮丧。”

　　然而，场景转到另外一些异军突起的公司和组织，他们的士气和状况则全然不同，问他们会不会感受到不景气，他们也都明确感受到了，但是，他们懂得运用正面的角度看待整个大环境，就像某个领导人所说：”不景气？当然有感觉，拜托，台湾内需市场的不景气已经好长一段时间了吧，问题是，日子还是要过下去啊！前两年之所以没有这么不明显，是因为现金卡和信用卡循环创造的假象，现在问题通通显现出来了。”

　　我们讶异既然感受到问题，这位领导人的热度依然如此之高，问他不景气为什么还这么开心，他笑得更大声的说：”不景气还是要过日子啊！不景气又不是只有直销不景气，我们算是好的了，至少不用像传统生意没有赚到钱就算了，还要担心店租和员工薪资，做直销就是多赚少赚啰，只要方法正确至少不会亏本，我在分享时都告诉朋友，好在我三年前就把传统店面收起来，不然，现在可是无底洞，你没有看到最近报纸上报导，连台北市新生北路最近都有一整排的店面空在那边租不出去，何况其它消费力更弱的地方。”

　　直销是不景气时最好的选项

　　更深入询问这位领导人，组织的伙伴也都跟他一样这么正面的看待不景气，拥有这么高度的士气吗？

　　他微笑响应，说：“哪有可能每个人都这么正面，当然是会『唉』啰！可是，我都跟他们说大白话，不景气是整个台湾每个产业都面临的问题，如果因为不景气就觉得直销不好做，那么，请问还有什么行业能做？什么产业不会受到不景气的影响？难到去开疯人院？因为『歹年冬，多肖人』（台语）！”讲完这个冷笑话，他自己笑得特开心。

　　“开玩笑的，所以，我都告诉他们，不景气中百业萧条，直销好歹可以用最少成本赚钱，已经是最好的选项了，加上我们这种国际公司，如果他们早些时候布局，当台湾的景气不好，可能另一个国家的组织发展得很不错，至少能够分散风险。唉！我们做那么久的直销，对于一些正面思考的东西如果还不懂，等于是白做了，没有不景气，只有不争气；事情的本身不重要，重要的是我们响应的方式与态度，不是早就告诉我们该如何面对这个状况了吗？”

　　突然，这位领导者正经起来：”所以，我跟核心干部都说得非常清楚，既然大环境已经那么不景气、那么困难了，我们不能再怠惰，不能再有情绪，不能再花时间在内耗上，大家要更团结，更积极，用更高昂的士气开拓市场，别人因为不景气而减损战斗力，正好是我们的机会。就算不景气还是要健康啊，没有好的身体怎么度过歹年冬；不景气还是要生活啊，所以，应当有更多生活得很辛苦的人们应当跟我们共同来经营，先别说赚大钱，就算赚些小钱贴补家用，也都对这段时间很有帮助啊。等到景气回春，他们已经练好一身功夫，自然可以大展身手，创造惊人的成就啰！”

　　于是，从采访这些领导人的过程中，我们发现，有些组织之所以能够在景气状况不佳的大环境逆势成长，突围而出，关键在于核心领导人的思维和共识，因此，他们比以往更积极，而非因为不景气而消沈，他们更积极举办教育训练以培养新的人才，而不会因为不景气而变得被动，陷入没有会场、活动与课程而进不了人，因为进不了人而越做越差的恶性循环之中。

　　不景气时要有更强大的行动力

　　要能对抗不景气，在不景气的环境中依然创造亮丽的业绩表现，可以从以下四个策略切入：

　　1.提振士气，强化行动量

　　在消费市场不景气，消费者相对保守的状况下，通常出现几个状况：

　　▓销售周期拉长：以往谈个一两次就可以成交的对象，因为经济因素造成消费相对保守，于是，可能要谈更多次才有成交的希望，没有增加持续跟进的动作，将无法造成更多潜在消费者成交的结果。

　　▓成交率变低：原本谈两个case会成交一个的状况，也会因为消费者相对保守而变成要谈更多对象才能成交一个。

　　▓回购周期变久：就好像美发院的客户一样，当口袋麦克麦克的时候，可能每两个星期，只要头发有些长、有些乱就到美发院修一下，比较缺钱的时候，能忍就忍，头发一样要剪，但就是忍到头发长到不得不剪了才去。同样的道理，不景气的情况下，消费者回购的次数会变少，回购的周期会变成长，因此，行销人员要不是服务要更密集，就是要有更多的客户来度过这段时间。

　　▓回购数量与金额变低：既有消费者因为受到景气影响，消费意愿降低，纵使一样使用与购买产品，但是，也将因为消费力降低而减少产品使用量，自然造成回购金额降低。

　　面对上述四种因为大环境不景气形成的现象，对行销人员来说，要维持同样的业绩，自然必须有着更大的行动量，举例来说，原来谈两个成交一个客户，所以，一个月谈十个潜在对象可以成交五个，现在每谈三个成交一个，如果同样要有五个新客户，应当谈多少个对象呢？

　　答案很简单，就是将行动量从十个扩大到十五个。

　　在实务上，我们却发现，当大环境不景气时，从事直销的伙伴应当有更强大的行动力，可是，许多组织和伙伴却因为大环境不佳而造成士气低落，意兴阑珊，结果，大环境已经不佳，如果再加上行动量下滑，试想，其结果是否是雪上加霜，这也难怪某些顺利惯了，不懂得如何面对逆境的伙伴会产生“很难做，不如归去”的错误想法了。

　　因此，直销企业面对恶劣的大环境，其思考点是如何提供直销商助力，让他们增加客户的接触面和接触量，以更多的诱因让潜在客户愿意消费，并且让既有客户愿意维持对等的消费量。

　　于是，我们看到许多直销企业透过体验馆、超市、生活馆、物流中心、旗舰店等方式，一改直销过往”封闭式行销”的模式，希望透过容易邀约的话题和策略，发挥”体验式行销”的威力，在不景气的环境中吸引更多的潜在消费者，维持公司和组织的业绩水平。

　　就组织面来说，透过激发士气的”激励课程”，加上实际规划与检视行动量的”绩效课程”强化伙伴的动力，辅以新市场的开发，包括陌生市场、电子商务、问卷行销等各种行销模式放大伙伴的行动量，让伙伴将重点放在市场开拓而非情绪之上，才能让组织能量有效提升，在不景气的环境中突围而出。

　　最后，在个人的层次上，每个经营直销事业的伙伴都必须认清事实，既然是做生意，自己创业做老板，无论大环境经济状况好或不好，生意都必须维持下去，经济不景气不仅是发生在直销业，任何行业都面临同样的状况，如何让自己振作起来，以更强的行动能量克服不景气所带来的影响，将是这段时间能否存活、茁壮，以及未来获得巨大成功的关键。

　　2.深耕与维系既有的“消费网”

　　面对不景气和衰退的经济环境，吸引更多消费者的难度相对变高，速度变缓，要能维持既有业绩甚至成长，深耕与维系既有的消费网变成了一个相对重要的课题。否则，当新的消费者进不来，而既有的消费者却大量流失，双重压力之下，业绩必定大幅下滑，这也是我们所看到这段时间内某些企业和组织实际出现的状况。

　　就个人而言，要能够深耕和维系既有的消费网，自然必须下更多的功夫做好服务和客户经营的工作，因为我们服务做得够勤，做得够好，消费者产品用得效果好，和我们的关系更密切，自然不容易流失，而这正是消费网能够回购与稳固的两大关键。

　　问题是，许多经营者因为受到大环境不景气的影响，收入影响到情绪和动力，因此，原本应当更积极服务客户的时刻，却因情绪而提不起劲，或者因为个人业绩因素而忽略客户的感受，最后反而造成客户的大量流失，关于这点，一定要思考清楚并且避免。

　　就组织而言，应当举办一些针对既有消费者的活动，协助组织成员稳固消费网络，甚至因为消费网维系得够好，不会因为某些经营者流失，而造成消费者的相对流失，特别是，有些公司的奖金制度需要比较高的小组业绩，如果不能协助伙伴维系消费者，将会造成部分伙伴因为无法达成领取奖金的责任额而流失，最后因为基层伙伴流失而影响到中高阶领导人，关于这点，在景气环境不佳的状况中更要特别注意。

　　就公司而言，如何提供既有消费者更超值的产品配套，如何奖励忠诚消费者，将是在外在经济环境不景气的状况下，需要认真思考的方向与策略。同时，面对整体市场的不景气，企业可以运用的资源相对有限，如何配置在对的地方，避免不必要的浪费，同时也是各直销企业在当前的经济环境中必须谨慎规划的重点。

　　3.提供各种创新与超值配套项目

　　许多直销企业一旦业绩发展遇到瓶颈之际，以推出新的产品系列来刺激业绩，似乎是常用的策略，然而，当大环境不景气时，消费者在购买产品时比较保守，愿意花费的预算也比过往低，此时，直销企业推出新产品要特别注意是否会产生替代效应，也就是消费者原本每个月购买5千元的既有商品，因为有新产品，而且通常新品上市都会搭配促销方案，于是，许多消费者将原本的预算拿来购买新产品，结果，新产品增加的业绩刚好便是旧产品减少的业绩，两相加减之下，业绩没有任何成长，就算有，也都是经销商自己买来体验，而没有因为新产品增加客户数量，对企业和组织未来绩效的成长是没有任何帮助的。

　　因此，在当前的经济环境中，直销企业不应只是想透过新产品来刺激业绩，应当思考的是如何透过创新的产品配套，或者有效的搭配既有商品，重新建构商品组合，让消费者在当前环境中感觉到购买这样的产品物超所值，甚至，也透过这样的超值配套组合，将原本消费者未广泛接受的商品成功的推广给消费者。

　　就组织和经营者个人而言，有效的配合公司项目、策略，透过更多的资源创造借力的行销环境，将是这段时间决胜的关键，一旦公司有任何超值优惠或是创新商品组合，一定要将这个讯息传递给每个消费者或者潜在消费者，要知道，在大环境不佳的状况下，任何客户的流失对我们都是莫大的损失，唯有尽一切力量让既有客户因物超所值而持续购买，我们才能以稳定的业绩度过这段特别时刻，迎向更美好的未来。

　　4.更有效的凝聚与能力强化

　　我们观察了目前做得好的组织和做不好的组织，其中最大的差异便是面对当前环境的态度和处理方
式。

　　做不好的组织，当大环境不佳，业绩不好、会场人数不多时，往往采取消极的响应方式，也就是反正来会场的人数不多，经营的人数有限，因此，许多原本定期举办的会场和课程因为招生困难而取消，原本积极举办的活动和策略因为遇到阻碍而搁置。

　　试想，当会场场次变少，不仅进人的管道变少，目前在经营的伙伴会有什么感觉？当然是人心惶惶，或者越来越缺乏信心；当经营相对变得困难时，大部分的教育训练课程都停下来，新加入的伙伴有什么管道强化自己的能力？当然是感觉到越来越难做，最后陷入公司或组织的恶性循环中而越做越差。

　　相反的，在逆境中表现相对抗跌的公司和组织，无论环境如何变化，依然照着既定的步伐前进，该有的会场，该办的活动，该做的教育训练一样不少，会场人数不像过去那么多，那么就用精致、温馨取代过往的气势，活动不像过去那么容易动员，那么就更用心从活动的方式吸引伙伴想要参加；教育训练不像过去那么多新人可以参加，那就根据当前环境设计应当发展的新技能，让有心做的老伙伴和新人一起重新学习。

　　当环境不佳时，要能成交或是成功推荐需要有更强的功力，其本职学能应当更加强化，可是，许多公司却反其道而行，当环境越困难，需要越强能力与动力之际，反而所有活动和课程都停下来了，试
想，不尝试做些什么，状况怎会有改变？

　　等到景气反转再来做吗？如果现在没有什么作为，领导人和组织伙伴真的能够撑到那个时间吗？

　　我们始终坚信，直销“无风险”与“无疆界”的特性，结合无比的可塑性与涵盖性，绝对会是未来行销模式中的主流，我们更确定的是，今年台湾的直销产业会出现止跌回升的契机，只不过，我们主张，要度过严冬必须要有积极的作法，要走过不景气，要有更积极的策略与行动，等待与消极响应不是
储存能量而是耗损。

　　无论直销企业或组织，都必须透过更积极的作为，更创新的策略，以及更正面的态度面对当前的大环境，一旦能够掌握上述四大策略予以应用，我们深信，“没有不景气，只有不争气”的理念才能落实在整个产业，企业和组织之中。

[编辑：流浪的鱼]