读中国这本书

　　假设手下有两个销售经理：一个很猛，卖出的产品比上一年翻了几番，但做了些非常规动作，埋下些隐患；另一人遵守规则，业绩正常，安利（中国）的当家人郑李锦芬说，她会提拔第二个，有必要的话跟第一个saygoodbye(道再见）。这与1998年她应对传销禁令的态度是一样的：“莫道山高水且长，风物长宜放眼量。”

　　郑李锦芬不常见记者，但每一次出场必能照亮一小片场地。两年前安利（中国）10周年庆典上，她是一袭淡粉；今天是一套纯黑，那条绚丽的丝巾轻巧掩去了正装的严肃和旅途的疲惫。　

　　常有第一次见她的人忍不住夸赞她的美和气韵，她会像旧时人家的大小姐一样真心但得体地笑笑，然后说谢谢。

　　这是“2007年度中国最佳商业领袖奖”之“年度中国最佳人才管理奖”得主。此前，她领导的这个企业荣获过6个不同年份，关键词为“最佳雇主”、“最佳生态环境企业”、“人力资源管理成果”的奖项。这些枯燥词汇的通俗解读应该由猎头公司完成——“喏，这个人是安利出来的，没问题。”有点像早年军界介绍“他是某某军校出身”。

　　策划人张小平曾评说：“在直销立法的前夜，安利公司的郑李锦芬出乎意料地低调，呼吁理性与冷静，毫不犹豫地采取了一系列营销运作，充分体现了其在变化中求适应，在适应中求发展的隐性营销哲学。我们看到安利在很认真地读中国这本书。”

　　安利是一家总部位于美国中部密歇根州大激流市亚达城的美国公司，现在全球80多个国家与地区开展业务，产品销售方式是直销。在国外，直销是没有店铺的，但安利边读中国这本书，边慢慢开出180多家直销店铺，覆盖中国150座城市。

　　上帝在细节之中

　　《纽约客》和《华尔街日报》的特约撰稿人PeterHessler在中国生活多年，他眼里今天的中国人是这样的：“人们有一种类似于美国西部拓荒时期寻求发家致富机会的心态，到处是可能犯错误的陷阱。对年轻人来讲，这是个严酷的环境。”

　　安利面对这样一群致富心切的人，在给他们各种基于销售业绩的晋级和奖励时，没有忘记教给他们恪守底线：诚信、伦理以及常识。“我们不觉得一个在人家家里讲产品怎么好怎么用，一直讲到晚上10点钟还不肯走的营销员是个好营销员。”郑李锦芬说。

　　在安利全球，中国是第一个成立人才培训中心的公司。“我们教他们做销售的步骤和推销的技巧，怎样了解消费者的心态，怎样管理品牌，还有情商之类的高端课程。我们还有网络教育，课程有50多个，5万人定期地在上面学习。”郑李锦芬说。

　　随着外资公司大量涌入，“挖人”的电波每天都在空中飘来荡去。怎样才能留住人才呢？郑李锦芬说，志同道合是很大的磁力，此外有机制，譬如所有空出来的位子都先向内部招聘；也有情感，譬如送别一位高层时，郑李锦芬说：“想回来，随时欢迎。公司这么大，总能找到你的位置。”据最新统计数据，安利的员工流失率是这个行业平均流失率的一半。

　　安利(中国)的总裁黄德荫是为安利服务了27年的老员工,他信奉这样一句话:上帝在细节之中(God is inthedetails)。他说,这句话源自荷兰一位著名的建筑师,房子的价值体现在每一个细小的地方；管理公司也是这样，人性化的管理常常体现在细枝末节中。

　　“每个月我给员工写一封"家书"，告诉他们最近发生了什么事情，为大家带来一些好的消息。我们有员工的沟通会，也有员工的网站，现在还有内部的咨询服务，比如说心理辅导。我们希望员工能够做得愉快，也能够被公司重视，和公司一块儿成长。”安利员工都称郑李锦芬为“郑太”，让人联想到这是一个大家庭。

　　不到中国，就不算真正的跨国企业

　　32年前，李锦芬是香港大学历史系毕业生。供职香港政务处，位居行政主任。

　　30年前弃职转入安利，只因“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。她如愿加入了那个当时在香港只有5个人的公司，学做的第一件事是，每天上班后为老总冲杯咖啡。

　　27年前，她被委任为安利（香港）总经理，公司很快发展为香港一号直销公司。

　　22年前，她被派往台湾开拓市场，很快将连续滑坡3年的台湾公司做到第一。

　　19年前，她穿着筒裙侧身坐在摩托车上，前去拜会广州开发区的官员。当时的广州开发区没通公交车，也没有的士。

　　这一时期，郑李锦芬的足迹遍布北京、上海、深圳、广州等城市。“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”她向老板力荐到中国投资，在递交给美国总部的书面报告中，她写道：“不到中国投资，就不算真正的跨国企业。”

　　15年前，安利进入中国内地，投资1.2亿美元在广州建厂，郑李锦芬出任董事长。她同时也是3个男孩的母亲，每晚照顾家人入睡后，继续白天没有做完的工作，睡眠时间每天至多五六个小时。在那样的节奏里，她一鼓作气拿下了工商管理硕士学位。

　　在她的领导下，安利（中国）以占全球30%的销售业绩跃居安利全球最大市场。2005年4月，她被委任为美国安利执行副总裁，除继续负责安利大中华区市场外，还负责管理东南亚市场，包括安利泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、菲律宾、文莱和越南市场。

　　“一个女人身居管理高位，如果她处理事情比较温婉，别人会说她"妇人之仁"。如果果断强硬，人家会说她"不像女人"。你问我属于哪种风格，我想应该是柔中带刚，刚中带柔，刚柔并济地来做一个管理人。我觉得最重要的是做我自己。”在郑李锦芬听到每一个问题并作出反应的过程中，这种刚与柔的交织以及彼此的分量，看起来都拿捏得恰到好处。她的微笑，显露出一种生意场上比较少见的纯净。它似乎来自于幸福。

　　“我十几岁的时候，在香港红十字会当义工。当时，遇到一个年轻的医生，他态度那么好，人又长得帅……后来，他成了我的先生。所以呢，人做好事，一定有好的回报。”这是她在一次慈善主题的员工内部会议上漏出来的。

　　现在，她说起家来又笑了：“我丈夫很喜欢我有一份工作，他也对我的工作感到荣耀。他愿意以家属的身份出席安利的活动，他也很喜欢听那些加入安利取得成功的普通人在台上讲自己的经验，听得津津有味。”郑李锦芬最近升了级，做了婆婆。

　　“女人是天生的管理家。因为她在家庭里所处的位置，她得管好那个家。”这个直销行业的领袖人物说。

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