一直希望能和刘子剑这位一线系统领导人有更多的交流，因为他不仅是一位天生的营销实践者，更是一个深刻的思考者……

　　终于在2008年元旦，我们有了一次坦诚交流的机会，好久不见的子剑依然是那样的淡定从容，话语间流露出的还是他那种干练、大气的领导人气质和北方男人固有的豪爽和洒脱，采访是在轻松的气氛中进行着……

　　《新华商》：这些年来您一直在中国营销界的一线打拼，每次交流总能让我感受到您对这个行业的一些深刻见解和思考，能否借今天采访的机会再详细的谈谈，让更多的读者来分享您的思想和经验？

　　刘子剑：中国营销市场一直很乱。15年前，"倍增理论"被哄炒，好象国人一下子找到致富之路，一时间，全国上下，盲流涌动，炒作"机会之风"盛行。很多人是背着大麻袋，装满现金，在公司门前排队报名的。很多人回忆当初的情景，现在还是胆战心惊。幸好这种"机会盛行"的时代永远过去了。

　　9年之前，"管道的故事"被哄炒，从西方舶来的所谓正统理念在中国开始流行，一批在西方成功的企业在中国不辞辛苦的布道，中国营销人似乎终于明白了什么才是真正的网络营销。这种"洗礼或者洗脑"的最大的成果，是在中国造就了太多的才华横溢的穷光蛋，满腹经纶的流浪汉，通俗的说就是"直销难民"。

　　3年之前一些所谓的"消费返利"被哄炒，有人会告诉你，你只要投资，什么都不做，六个月就能回本，一年后就会翻五倍。蚁力神"滚动营销"，集资达百亿之巨，在堂皇的外衣下，成为民间吸血厉鬼。想造林，找亿霖，万里大造林，害国又害民。瑞士共同基金更在导演"无产品营销"，唆使营销人睁着眼睛说瞎话，在沉沦中堕落。

　　其实，问题的本源在于，中国的市场被一些理论家们人为制造得复杂了。返璞归真，不管直销弯销，归根结底都是产品的营销。没有真正的产品市场，没有真正的消费上帝，一切都将无从谈起。中国营销，必须从头起步，必须结合中国的民情，回归到真正的产品营销时代。问题是当下的时代，我们该选择什么样的行销产品？

　　《新华商》：是的，在目前的市场形势下，追求持续、长久发展的企业无一例外地会选择以产品导向为主的运作理念。问题是在当下，我们该选择什么样的行销产品？

　　刘子剑：在产品导向的理念下，我的另一个出发点是看理性营销与感性营销的区别。我们很多公司是以理性营销的方式在卖产品，譬如卖蛋白粉，他们在卖产品之前一定是卖观念，先要告诉别人健康的重要性，蛋白粉的重要性等等。但他们往往忘记了营销之父科特勒在22条商规里所说得一句话，不要尝试着去改变别人的观念，这比割掉他的鼻子还难受。所以蛋白粉不是卖给有钱人的，而是卖给有知识的人的。我们根本没有能力去教会他知识。这也就是为什么那些靠卖观念，没有个性的保健品在中国很难做的原因。

　　中国营销符号性人物，脑白金的老板史玉柱曾经说过，在中国做产品市场，必须具备两个特点，一是产品科技含量要高，不能让人一眼看透你的成本；二是必须立竿见影，让人用了就有感觉，哪怕是调整反应。其实这就是眼球经济，其实这就是感性营销，就如女人是感性的一样，因此犹太人就会投其所好，并得出一个至理名言，做生意的诀窍就是赚女人的钱。

　　从营销的角度来说，我们不但要卖好的产品，更要卖好卖的产品。当我第一次接触美国瑞纳液态远红产品时，眼睛不禁一亮，我的朋友给客户用喷剂进行半边脸示范的时候，轻轻一喷，20分钟后，她右边的脸很快提上去，右边额上的皱纹也很快摊开了，她非常吃惊，我也被深深的震撼了！这款产品太有个性了，不但外用深度美容，真正的皮肤问题专家，还可以内服保健，补充117种矿物质，产生极强的负离子。诺贝尔奖获得者鲍林博士曾说，人类所有的疾病均源自矿物质缺乏。这也就是为什么许多女士看到产品示范后会当场购买，许多人从事瑞纳短短时间业绩火爆的原因，当然美国瑞纳公司雄厚的实力和先进的电子商务销售模式也是一个不可或缺的因素。

　　《新华商》：是的，好产品可以带来好市场。这些年来您,对系统运作有什么心得？

　　刘子剑：经验很多，教训也很多,如果只说一条的话,那就是"简单"。系统的核心在于复制，而复制的核心就在于"简单"，"简单"就是生产力!

　　我们很多公司的营销员，往往是先和你说，人为什么要活着，怎么活着才有价值，然后告诉你为什么要吃保健品，再然后会有种类繁多的产品需要学习，说服一个人,比杀牛还难，这是系统复制的大忌。瑞纳的产品之所以火爆，就是因为"简单"二字。用一款产品突击市场，简单；产品只做示范，不卖观念，简单；一次就能听懂模式，简单；不用管货不用管钱，简单。

　　除了"简单"之外，瑞纳还迎合了一条"焦点法则"：这是美国MBA的营销案例中所提到的，新公司做新市场,产品一定要少，如今年的月朗卫生巾,一款产品横扫直销界；老公司做老市场,产品一定要多。如安利公司在中国市场,就不断的推出新产品.

　　产品越少，注意力越集中，就越有可能成为这个领域的强者，雀巢咖啡,百事可乐,可口可乐,脑白金的成功都是明证.产品越多，注意力越分散。从哲学的角度来看，也可以很好的来解释这个道理，正所谓多就是少，少就是多。多则惑，少则明。

　　《新华商》：在2008年的元旦之际，对我们《新华商》的广大读者有什么寄语吗？

　　刘子剑：中国市场纷纷扰扰十几年，该回过头来检讨了。这些年也不乏一些企业值得我们借鉴。他们没有喧嚣的系统，没有频繁的洗脑大会，甚至没有营销领袖，但他们很健康，很稳健，其实他们也很赚钱。

　　一个好的产品，会成就一批人。十年前的呼啦圈，就成就了一批人。瑞纳的产品，极富市场个性，当然更会成就一批人。

　　听着子剑先生侃侃而谈，我心里有一种很酣畅淋漓的感觉，在此真心地祝愿他在2008年能够心想事成，祝愿他用个性化的产品打出一片好市场！

　　采访者简介：
　　刘子剑，曾是脑白金公司的创业元老、曾开办气血循环机企业，曾开创体验行销的先河、创建过独立的营销体系，服务过上万人的团队。是中国营销界的独立撰稿人、一位资深的营销实践者。（邮箱：huangjia7151@126.com  QQ:：540762953）

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