论道精华
“做直销，找晨讯 ”
“做直销，找晨讯 ”
——访晨讯传媒产业机构总裁、晨讯咨询总经理禹路
记者：听说此次咨询公司的年度工作规划会议开得很成功，向您表示祝贺。请问禹总，选择春节前召开这次会议有什么特殊意义吗？
禹路：谢谢！为召开这次会议，我们已经酝踉很长时间了。之所以选择在这个时候把各路直销领域的专家召集起来，共商晨讯咨询的发展大计，是基于以下的三个背景：
第一个背景，是直销巨大市场潜在的需求被激活了。
中国直销历经17年的发展，可以说现在面临着井喷的三年。2003-05年第一批传统企业导入直销失败以后，抑制了直销的活跃；这期间深圳海王、大连珍奥、上海绿谷、健康元、珠海天年这些传统的医药保健品企业高调进入直销，但由于对直销本身的运行规律缺乏深刻的认识，结果不幸都遭遇挫败，由此引发了市场的多米诺骨牌效应，传统企业对直销由热转冷，这个过程维持了三年。与此同时，一批中小企业却悄然崛起：广东有太阳神，江浙有宁波三生、江苏安惠，湖南有绿之韵等，安惠在江苏的成功就直接拉动了隆力奇、南京中脉和江苏的一些企业进入直销的决心。这些大概有十几个企业的成功，年销售额在2-3个亿之间。这样让过去一些对直销已经失去信心的企业重新找到了信心。而去年年底传统医药企业的龙头老大哈药高调启动直销业务，更吹响了传统企业集体进军直销的号角。这是第一个背景。
第二个背景，两部条例和直销企业的博弈已经告以段落。通过安利为首的24家获牌企业三年来的实践，整个社会读懂了这个游戏。直销法规与执行层面，政府有着两张皮的管理。以安利为代表的事实上的多层次直销企业就给了市场一个清晰的指引：虽然法规禁止多层次和团队计酬，但是在模式落地上，无一不是采用多层次和团队计酬来拓展市场。政府予以默认，就意味着未来的5年法规会出现修正、开放多层次的可能，否则这三年政府就会调控。没有调控，则为未来条例的修正和开放提供了广阔的空间。可以这么说，实际运作中，多层次被接纳，团队计酬被默许，这就给了市场极大的信心。
第三，传统的分销面临着广告成本的居高不下，应收帐款的风险，面临着营销通道人力成本太高这三座大山，使现在的销售通路与消费者之间面临着创新的瓶颈。直销恰好解决了这三大瓶颈。除了政策风险，其他三大风险基本没有。
这三个背景直接导致了未来三年直销咨询的井喷需求，这对于十五年来一直专注于服务直销行业的晨讯咨询来说，无疑是一个难得的发展机遇。我们必须拿出相应的服务与市场的需求对接。
记者：您对市场需求的分析确实很到位，那请问晨讯咨询准备如何来满足市场出现的这种巨大需求呢？
禹路：刚才我谈到直销咨询的需求在未来三年将达到一个高峰。那么如何迎接这一需求高峰的到来呢？我们不妨到市场上去看看。
过去在中国有两家专门做直销咨询的机构，一个是我们晨讯，总部在南方；另一个我们的同行，在北方。我们的同行在直销行业也是有相当的影响力，只不过近年来他们的注意力已经转到自己投资的直销公司的运营上了。这其实是咨询公司的一个忌讳，这样做不单削弱了他们的咨询力量，也容易导致公信力的缺失。因为大的公司担心他们的身份，在咨询的过程中能否做到保持平台应有的公信力。此时是我们迅速树立品牌的时候。如果我们能就此打出“做直销，找晨讯”这一旗号，就能把因信息不对称而找寻我们同行的新客户吸引过来，同时我们能树立一个清晰的品牌形象。这也是今天召开这个会议的一个想法。
另一个想法，咨询业务过去给晨讯贡献了很大的营业额，但是老实说，按高标准来衡量，我们的客户满意度没有达到我们的预期。这里主客观的原因都有，今天我只谈主观原因。主要是与国际上一流的咨询公司相比，我们常规服务的班子不够稳定，服务流程和业务开发体系还有待完善。在规划项目进度，项目经理约束机制、考评机制上都存在一定的不足。这样都会让越来越挑剔的客户的价值满意度和心理满意度上出现缺位。因此这些年我们一直在强调以客户为本，以客户为中心来建设我们的咨询公司。所以我们要开这个会。今天的这个会就是要把我们过去的不足要补上来。进一步夯实我们的基础，修炼我们的内功。所以我们又提出了“内修专业，外树品牌”的经营方针。内修专业是建立我们服务客户的能力、队伍和流程。外树品牌是建立有组织的业务推广体系，把晨讯咨询在直销咨询的品牌影响力打造出来。
记者：那么晨讯咨询2010年的战略定位是什么？与海内外的直销公司相比，晨讯咨询的优势体现在什么地方呢？
禹路：我有一个很强的预感，正是基于市场的大好形势，如果我们真正能做到“内修专业，外树品牌”，极大地提升了我们服务客户的能力，那么咨询公司今年就远不止实现几百万利润这么简单。
我认为，中国的经济由过去三十年的产品经济、实体经济，或者叫粗放型经济，已经在向创意经济转换。过去三十年，小学文化、初中文化，找不到工作的人，都可以找三到五个人搞一个工厂，开一个工厂就能赚钱。可是，今天你告诉我，谁开一个工厂还能赚到钱？现在的工厂大批的倒闭，珠三角、长三角积压的货物堆积如山。现在我们做会展公司，接到的案子都是我把产品给你，你帮我做营销。你拿60%，全部家当都给你，只要你会做营销，会卖货。这已经倒过来了。我们现在能看到，在未来三十年，中国经济结构将会调整，大家知道，世界发达国家已经早我们一步，转换了经济增长的方式。就像今天美国输出来的已经不是实体产品，不是鞋子、帽子、手机这些东西了，而是阿凡达，好莱坞的电影，微软的软件和信息化的尖端产品。我们做60万件衣服，才能换回波音飞机一架翅膀。耐克是我们在东莞生产的，可是我们挣不了什么钱。人家做什么呢？人家不做生产，人家做广告。百事可乐、可口可乐不做工厂，家乐福不做，沃尔玛更不做工厂。世界经济的发展已经转向了创意经济。创意经济在未来会把中国从经济大国变成经济强国。晨讯从战略定位来说做咨询服务品牌，我们的会展、咨询、平面媒体和美视界多媒体，已经踩在时代的节拍上面。在创意经济的制高点，晨讯传媒已经牢牢把握了这个位置。为什么我们不取天下这个大势呢？很好地把握创意这两个字，聚合一批有头脑的人才，聚合一批能出主意的人才，聚合一批能踏踏实实做事的人。抓住这样一个契机来发展。这是公司的想法，这是第一点。
第二，你也知道，在中国过去三十年，咨询公司在头二十年，活得不怎么好。但在过去的十年，有一个群体活得很好。比如北京专拍商业广告的叶茂中，去年的利润超过6千万；张伟平的新画面公司去年利润突破一个亿；华谊兄弟已经在深圳创业板上市。浙江的孔繁任，就是《销售与市场》的幕后策划，去年利润突破4200万。朱玉童的采纳在纳斯达克上市。还有做网络营销的单仁资讯，新思维。过去有一批咨询公司多做大了，他们都有一个精确的定位：营销咨询。但是人力资源咨询，还有管理咨询，没有成长这么快。为什么？因为价值定位的差异。因为这些公司都定位做营销咨询。营销咨询是做什么的？营销咨询是帮助客户赚钱的咨询。今天我们晨讯咨询做直销导入，就是帮客户在营销环节上赚钱的咨询。某种意义上我们可以说是全国独此一家，别无分号，我们是具备这种竞争优势的。所以未来5年，晨讯只需要坚持和专注我们的定位就足够了。5年之内我们出版、会展和咨询三个业务板块的利润一定可以超过5千万。这一点，我对我们的运营团队和市场空间有充分的信心。
第三，我们刚才也讲了，迫于传统通路的巨大压力，谋求向直销这种现代营销方式找升级、找突围将会成为未来十年中国传统企业一个巨大的需求。这个时候我们如果沉得下来，我们将会迅速地成为一个咨询集团。把我们的事业做大。把我们的利益平台做大。那么有实力的公司，付得起咨询费的公司都会成为我们的优质客户。我们只要内修我们的专业能力，那么这一块可以实现我们短期和中期的收入。并且实现收入翻番没有问题的。
那么基于以上种种的宏观背景、经济背景、社会大势、行业竞争态势以及我们内部的主客观条件，所以我们晨讯咨询，新年度的定位就出来了，我们的定位就是帮助中国企业转变增长方式的服务商，就是专门做直销咨询的第一品牌。那么用什么样的理念来统领咨询公司的定位呢？换言之是我们的优势是什么？我们的优势是比海外的直销公司更了解中国，比中国的直销公司更了解国情，更了解海外，集中起来就是八个字：本土智慧、全球视野。这就是我们的理念。我们的广告词很简单，“做直销，找晨讯”。今天这次会议开完以后，我们将集中在30多家媒体投放广告。
记者：“做直销，找晨讯”不失为一句简单明了易于传播的广告词。“内修专业，外树品牌”听起来确实让人有眼前一亮的感觉，请问公司有具体的落实计划吗？
禹路：这个问题提得好，战略制定以后，落实就是关键了。“做直销，找晨讯”这六个字说起来简单，但做起来确实有诸多困难。我们将面临大量的工作和挑战。
我们如何能够让市场做直销就想到晨讯呢？我觉得有两项支持，第一，要有名声，就是说要有好的口碑；要有知名度，别人要知道。这就是要树品牌，要不停地对外做推广。就像是叶茂中，所有的航空杂志都有他的整版广告，都有他置换广告。因为你没有很大品牌的张力，别人是怕你没有实力。品牌是怎么来的？就象你在商场买个LV 的包，你确信它的价值。实际上呢，它在实体的加工环节，可能跟你买的普通的包没有什么两样，20、30块钱，无非就是做工考究一点。品质监管流程好一点。为什么消费者会认同它呢？是因为你的心智资源被它的品牌手段所锁定。那我们咨询也一样，为什么跟罗兰贝格，跟麦肯锡合作，给他3千万不贵，给国内的一些咨询机构30万他都觉得不放心呢？这就是缺乏品牌导致缺乏客户信任的问题了。所以我们外树品牌必须要做的一个工作，就是要通过市场的知名度，通过一系列强有力的品牌攻势，奠定和牢牢地巩固消费者的心智资源。要做到客户在你报价的时候，不需要谈判。品牌如果能修到这个程度，就像你买我LV的包，我不跟你谈价，没有价钱好谈。这是我们要做的一项实际工作。
那么第二，根据我们现在的一个定位，我们除了要建立整个的对外品牌推广体系，我觉得我们内部的服务能力就很关键。那么服务能力，按照咨询公司在国际上两种做法，一种是咨询合伙人制，上次我跟北大纵横的创始人王璞交流。北大纵横去年做了1.2个亿，他有500个咨询师。他是走的咨询合伙人的路，那么在这个过程当中呢，大大小小的咨询师，根据你的长处，你的专业能力，就挂在这个品牌下面成立工作室，大家是共享一个商号资源，一个品牌资源。包括他们在北京租了两层的写字楼，就像专家门诊一样。你是四号专家，他是心外科，你是脑外科。客户来了以后，你到哪个门诊就诊，就去哪个门诊。你是人力资源的问题，就到这个门诊；它是咨询合伙人制。公司就是打广告，树品牌，接定单，分工给到咨询师。很简单，一个流水线下来，那么在这个过程当中，北大纵横用十年的时间做了1.2个亿，发展得很好。这是一个发展模式。那么第二个模式，是做投资咨询。就像深圳的研成控股，也是一个很好的例子。
那么这些问题我们都通过这次会议进行了广泛的讨论。我们今年将试行合伙制和咨询师签约制。
记者：既然是2010年的咨询工作规划会议，请问今年晨讯咨询的主打业务服务内容都包括哪些呢？
禹路：今年晨讯咨询的重点业务有三块。
第一块，协助直销企业和直销人融入主流社会的活动策划和推广；这是基于：
首先，拿牌公司与没牌公司都有这个需求。
其次，过去5年我们帮助过直销企业成功策划过这类活动。如香港足球明星绿之韵大型义演赛、太阳神十周年的招商启动大会，安利的“璀璨星荟”万人展活动，都是上万人。这一块我们有一定的积累。
最后，我们的资源跟这类活动匹配，要做活动策划推广，第一，你要有广泛的媒体网络，我们有媒体网络资源；在全国，这是直销企业很需要的。我们跟政府的行业协会，就是公益活动的平台资源我们很丰富，上下游我们整个平台资源是贯通的。没有障碍。所以从这三个条件来说，我们应该把这块作为主营业务。有需求，有能力，有积累。品牌推广部的成立就是为了应对这一块。围绕这一块的需求，把过去的案例、PPT、工具体系、业务流程、报价全部规范起来。
第二块核心业务就是没有做过直销的企业找到我们，要做直销，他最核心的需求是要我们告诉他这个业务模式怎么做。有了这个他就可以开业，他有资金，就是不知道怎么做。那么我们帮他设计一个业务模式，包括激励制度和市场计划，就是新公司导入直销。这是一个主推业务，因为我们打广告，主要是吸引这些客户。
第三块主推业务，就是直销专才的整合和猎头服务。这也是市场最需要的。很多公司有资金，有项目，有业务模式，就是没有人。现有的人员怎么升级，怎么帮他培训。以及市场一线哪里去整合人，建立人才库。我们正考虑组建一个CEO 俱乐部，把相关的人吸引过来。 这一块的服务需求很旺，收益也有保证，尤其是大公司是很遵守规则的。我们可以跟天狮这样的大公司签署人才委托协议，然后做成专办，安排专人负责。我一直想推动我们咨询公司成立一个直销人力银行，这方面台湾做得比较成熟。我们可以建一个供应库，一个需求库。同时发布信息，把报价体系规范好，定单流程处理规范好。这块业务也要在我们的媒体推广体系做出去。
次重点的业务两块：一是信息化，次重点有个培育期和创新期。市场的接纳、签约和成交有个过程。今年是培育我们案例的一年，同时是签订第一个定单的一年。突破了就是大单。金额应上千万，但这有个谈判期。所以我们把直销+电子商务作为我们主攻方向。
第二个次重点，就是法律咨询。包括申牌、注册、公关、并购、重组等非诉讼业务。中小型企业最缺的是这块。如果不走这条路，是很危险的。现在的小公司都没有什么战略眼光。因此把直销风险的法律防范体系要建立起来，这也包含讲座，都含在体系里。这两块要做为次重点，其余的就作为常规业务。常规业务就是我办个超市，你走到我超市，我超市里有这些货，这些产品，但我重点推的是我有服务能力的，我有案例的，我有资源积累的。一般的业务也可能升格为未来的次重点，次重点再升为重点。要逐级来，2010年我们重点解决3+2的问题。
关于法律咨询，我还想补充一点。组织传销罪出来后，灰色地带的公司非常担忧。我们的法律顾问最近办了三起这方面的案子，未申牌的企业都面临这个问题。他们必须用多层次、有爆发力的制度来启动市场，但是一涉及多层次，他们就触犯了法律；所以很多这种公司的总经理到处去找拿牌的企业合作，不合作的话，最后团队死掉，公司死掉。上千家公司，光培训的需求就有多大？
此外我觉得我们还有个工作可以做，比如安利是怎么成功的，我们可不可以组织人来写这个专题研究报告。还有富迪到底是怎么成功的，我想这是很多公司都感兴趣的。标杆企业的成功案例报告。我们会定下来今年做哪几家，因为如果没有很好的案例举证给客户，就没有说服力。
记者：谢谢您，通过您这么介绍，我现在对“做直销，找晨讯”都觉得很靠谱了。最后您方便介绍一下晨讯咨询目前的专家团队吗？
禹路：经过多年的累积，晨讯咨询已经凝聚了直销领域一批理论和实战俱佳的咨询专家。比如出席此次会议的就有晨讯咨询的高级合伙人、中国直销实战管理顾问
最后透露你一个秘密，我们三月份将要召开的第二次咨询工作会议，将有更多前跨国直销企业CEO和国内具有丰富直销经验的咨询师、培训师将成为我们的签约顾问，届时晨讯咨询的专家团队将以全新的阵容出现，相信会给业界带来更大的惊喜。
记者：谢谢您接受我的采访。我也衷心祝愿晨讯咨询在新的一年取得更大的成绩，早日打响“做直销、找晨讯”的品牌。
禹总：谢谢！也祝你新的一年取得更大的进步。
